Как емоциите влияят на покупките… и как маркетолозите могат да използват това в своя полза

emotional buying

Въпреки хилядите години еволюция, които ние хората сме преживели, в определени области на живота си взимаме решения, базирани на най-първичните ни инстинкти и емоции. 

Пазаруването е една от тези области. 

Да, може би си мислиш, че си направил най-доброто проучване за продукта, който искаш да си купиш. Създал си списък с точки ЗА и ПРОТИВ и вече си готов да вземеш информирано решение. Но въпреки всичко това, когато наистина дойде моментът, решението за покупка се взима от по-примитивната част от мозъка, която няма нищо общо с интелигентността или образованието ти. Но пък има общо с емоциите. Ролята, която играят нашите емоции при вземането на решения, не може да бъде пренебрегната.

Какво означава това за търговците, които се опитват да повлияят на решение за покупка или да спечелят лидерство?

Те трябва да се обърнат към желанията и потребностите на своите купувачи. Това е първичен отговор: хората виждат това, от което имат нужда и предприемат действия.

В следващите редове ще разгледаме как емоциите влияят на решението ни да купим даден продукт или услуга и как можеш да се възползваш от това, ако имаш бизнес: 

Биологията на купуването

За да разгледаме в детайли до каква степен влияят емоциите на способността ни да купуваме, ще обърнем внимание на едно проучване, проведено в САЩ. 

Изследването се провежда с хора с емоционално увреждане, но чиито „мислещи“ области на мозъка не са засегнати. Оказва се, че те са били в състояние да обработват информация и да мислят рационално, но не са били в състояние да вземат решения, тъй като им липсва усещане за това как се чувстват по отношение на възможностите си.

Дори когато става въпрос за прости решения като това какво да ядат, те описват какво трябва да направят и имат причини за това, но въпреки това не могат да стигнат до окончателен избор. 

Науката зад емоционалните покупки

Науката също има обяснение на това защо взимаме емоционални решения за покупка. fMRI тестове показват, че когато субектите оценяват продукти или марки, техните лимбични системи (откъдето произхождат нашите чувства, памет и ценностни съждения) светват, докато центровете за обработка на данни и анализ на мозъка им остават до голяма степен нестимулирани. С други думи, повечето решения за покупка, които хората взимат, са емоционални, а не практични.

Когато решенията, които хората взимат, до голяма степен се основават на това как се чувстват, маркетолозите могат да се възползват, като предават чувство и премахват акцента върху студените твърди факти. 

Как да използваш емоциите на своите купувачи, за да привлечеш повече клиенти

И така, как тези емоции могат да помогнат при създаването на съдържание? 

Обичаме да си представяме колко сложни са нашите еволюционно напреднали мозъци, но изследванията от Университета в Глазгоу показват, че в действителност всички наши съвременни емоции произтичат от 4 основни чувства: щастие, тъга, страх, гняв. 

Това са емоциите, които ни позволяват да оцелеем през годините. Те са закодирани в мозъка ни и не бива да бъдат пренебрегвани, особено когато става въпрос за съдържание за твоя бизнес. 

Но тук се появяват още един въпрос: На какъв тип съдържание да наблегнеш?

 

Положително срещу отрицателно съдържание 

Положителното съдържание = повече споделяния 

Когато публикуваш съдържание, което предизвиква в читателите позитивни емоции, те са по-склонни да го споделят с приятелите си. Чисто доказателство за това са снимките на котенца и бебета, които всички споделят. Същото ще се случи и с твоето съдържание. Просто се стреми да предизвикаш позитивни емоции. 

Отрицателно съдържание = повече четения 

Когато съдържанието, което публикуваш, предизвиква негативна емоция като страх, хората са по-склонни да кликнат и да прочетат повече. Те имат нужда от повече информация и са по-склонни да разгледат сайта ти, за да се сдобият с нея. Така и вероятността да купят продукт, който ще ги предпази от това, от което се страхуват, е по-голяма. 

Как да използваш емоциите на своите клиенти за повече продажби?

  1. Обърни внимание на заглавията 

Според проучване, проведено през 2016, простото включване на думата „любов“ в заглавие може да има огромно въздействие върху социалната ангажираност и споделяния. Например, ако създаваш публикация за страхотни примери за реклами във Facebook, пробвай със заглавието „13 реклами във Facebook, в които твоите клиенти ще се влюбят“.

За да увеличиш ангажираността и гледанията на своето съдържание, използва отрицателни суперлативи, вместо положителни. Например, промени заглавието от: „Най-добрите начини да отслабнете“ в „5 грешки, които допускате, когато искате да отслабнете“. 

  1. Добави малко хумор

Хората не само обичат да споделят забавно съдържание, но искат да покажат собственото си чувство за хумор на онлайн приятелите си. Накарай хората да се смеят със съдържанието ти и наблюдавайте как споделянията се увеличават.

  1. Възбуди любопитството

Стреми се да възбудиш любопитството на хората с нещо, което ги кара да кажат „Уау!“. Нещо неочаквано или мистериозно което предизвиква чувство на страхопочитание и кара хората да разберат повече за онова, което споделяш. 

За финал

Ако искаш да имаш повече продажби и да привлечеш към бизнеса си нови клиенти, обърни внимание на емоциите, които предизвикват твоите продукти/услуги. 

Това, което трябва да направим, е да разпознаем стойността на когнитивните изследвания в маркетинга и да го използваме, за да се насочим към сърцата, а не към главите на клиентите. Постави си за цел да създадеш усещане за вдъхновение на своите клиенти и ще имаш успехът, който търсиш.

Сподели

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Още публикации